Los minoristas necesitan transformarse: de una planificación rígida a la flexibilidad de las minitemporadas.
¿Por qué los minoristas deberían sustituir la planificación rígida por una flexibilidad estacional precisa? Descubra cómo esto garantiza una respuesta rápida a las cambiantes demandas del mercado.
Las cosas más importantes que necesitas saber
- La planificación rígida a seis meses provoca un desfase estructural entre los cambios en la demanda y la capacidad de respuesta de las empresas, lo que le cuesta al sector minorista mundial más de 1.7 billones de dólares anuales en forma de descuentos e inventario desperdiciado.
- El cambio hacia un enfoque flexible de minitemporadas requiere una infraestructura de datos que permita la visibilidad en tiempo real de las ventas y el inventario, la previsión vinculada a factores externos y la capacidad de ejecutar rápidamente nuevos pedidos o redistribuciones de inventario.
- Los minoristas deben pasar de una planificación estática a un modelo de negocio dinámico que se cuestione y se ponga en práctica constantemente, mejorando la gestión de inventarios e incrementando las ventas y la rentabilidad.
Si entras esta semana en cualquier tienda de Oxford Street, en Londres, encontrarás restos de las últimas rebajas de verano, mientras que en los estantes dedicados a las "novedades" se exhiben trajes de pantalón de color marrón chocolate, listos para el otoño.
El problema es que la temperatura sigue en 28 grados centígrados y hace sol, y se espera otra ola de calor esta semana. Los compradores no buscan suéteres de lana, pero los estantes están llenos de productos que se anunciaron hace seis meses, lo que significa que muchos minoristas no han sabido adaptarse al cambio inmediato en la demanda de los consumidores.
Es difícil no percibir esta desconexión. En enero pasado, un equipo de planificación se reunió en una sala de conferencias y decidió, basándose en la mejor información disponible en ese momento, que el país estaría listo para comprar ropa de lana a principios de agosto.
Es un proceso que los minoristas han utilizado durante décadas, y el problema no radica en que planificaran con antelación o cometieran un error, sino en que la infraestructura que respalda la decisión no cuenta con un mecanismo para rectificar el rumbo una vez que llega nueva información.
Esto no es un fallo de predicción. Es un fallo de la tecnología y de los procesos, un fallo que se ha vuelto imposible de ignorar.
Los cursos de planificación de seis meses ya no son efectivos.
La ola de calor es solo un ejemplo que ilustra por qué los rígidos ciclos de planificación de seis meses en el sector minorista ya no son comercialmente viables. Estos ciclos se diseñaron para una época estable y predecible, partiendo de la base de cadenas de suministro consistentes, temporadas predecibles y compradores que esperaban pacientemente el momento oportuno para comprar. Ese mundo simplemente no existe hoy.
Las cadenas de suministro globales se han vuelto frágiles y vulnerables a interrupciones en cualquier momento, mientras que los patrones climáticos volátiles pueden alterar las condiciones comerciales de la noche a la mañana, y la demanda de los consumidores está tan influenciada por una tendencia de TikTok que surge un martes como por la estación del año. Esto ha obligado a los minoristas a gestionar un negocio que exige flexibilidad en un sistema operativo diseñado para un ritmo mucho más lento.
El resultado es esta desconexión que vemos ahora en las tiendas. Tras haber trabajado en el sector minorista durante más de 20 años, sé muy bien que la mayoría de los sistemas de planificación todavía se basan en informes estáticos, hojas de cálculo inconexas y procesos manuales de configuración que tardan semanas (y a veces meses) en completarse.
Esto genera un desfase estructural entre los cambios en la demanda y la capacidad de respuesta de las empresas. Este desfase se está convirtiendo rápidamente en el principal factor que impulsa los recortes, la escasez de inventario y el desperdicio de existencias, que le cuestan a la industria minorista mundial más de 1.7 billones de dólares anuales, según analistas de IHL Group.
Repensar el plan
Me queda claro que los minoristas que buscan crecer deben replantearse cómo llevan a cabo la planificación, las compras y el marketing.
Esto comienza con el abandono de los ciclos de compra rígidos y semestrales basados en sistemas obsoletos, y la transición a una infraestructura de datos que permita la planificación a microtemporadas. Estos periodos son más cortos y frecuentes, y las decisiones sobre qué comprar, cuándo reponer y cómo promocionar en tienda se toman de forma continua y en función de datos actualizados, en lugar de estar predeterminadas con meses de antelación basándose en pronósticos emitidos meses atrás.
En la práctica, esto significa implementar algunas capacidades básicas, la primera de las cuales es la visibilidad de datos en tiempo real, que permite a los equipos ver las ventas, la ubicación del inventario y las importaciones en directo a nivel de SKU, en lugar de depender de un informe que llega el lunes siguiente describiendo lo que realmente sucedió.
La segunda opción es la previsión más correlacionada, donde los modelos de demanda pueden analizar factores externos como olas de calor, eventos locales o tendencias en las redes sociales como una señal comercial en lugar de una anomalía detectada en la tienda.
Esto nos lleva a la tercera capacidad: una ejecución más rápida una vez que se detecta un cambio en la demanda. El sistema debe permitir la toma de decisiones y la acción ágil, ya sea mediante la reposición automática de existencias, la redistribución del inventario entre tiendas y canales, o el cambio de las estrategias de marketing tanto en tienda como en línea.
Preservar un modelo vivo
Nada de esto sustituye una estrategia a largo plazo. Los minoristas siguen necesitando un plan financiero, una estructura de productos y una visión clara. Lo que está cambiando es cómo se lleva a cabo esto en la práctica. La planificación ya no se centra tanto en elaborar un documento estático dos veces al año, sino en mantener un modelo de negocio dinámico que pueda ser cuestionado y modificado continuamente.
Esto representa un requisito técnico fundamentalmente diferente al que la mayoría de los sistemas de planificación y marketing heredados fueron diseñados para soportar, razón por la cual muchos minoristas aún están reaccionando a los cambios en la demanda semanas después de sufrir pérdidas en las ventas.
Para los líderes del sector minorista, la conclusión práctica es analizar dónde se toman las decisiones de planificación y marketing, y cuánto tiempo se tarda en traducir una señal del mundo real —como una ola de calor, escasez de existencias o un producto viral— en un cambio en la tienda o en el sitio web. Si este lapso se mide en semanas en lugar de días, la limitación no reside en su equipo, sino en la infraestructura dentro de la cual operan.
Esta ola de calor es solo un ejemplo visible de una transformación tecnológica y operativa mucho más amplia que los minoristas deben emprender. Las empresas que la consideren un catalizador para la modernización, en lugar de un fenómeno meteorológico pasajero, serán las que tendrán mayor resiliencia comercial la próxima vez que las condiciones cambien sin previo aviso.
Hemos analizado el mejor software de planificación de recursos empresariales (ERP).
Este artículo se elaboró como parte de TechRadar Pro Perspectives , nuestro canal que presenta a las mentes más brillantes y destacadas de la industria tecnológica actual.
Las opiniones expresadas aquí son las del autor y no reflejan necesariamente las de TechRadarPro ni las de Future plc. Si le interesa colaborar, puede encontrar más información aquí: https://www.techradar.com/pro/perspectives-how-to-submit
¿Por qué deberían los minoristas sustituir la planificación rígida por la flexibilidad de las minitemporadas?
El sector minorista está experimentando transformaciones rápidas y sin precedentes, con preferencias de los consumidores y tendencias de mercado que cambian a un ritmo acelerado. En este panorama en constante evolución, la planificación tradicional a largo plazo ya no es suficiente para el éxito. Los minoristas deben adoptar un enfoque más ágil y adaptable, conocido como agilidad microtemporada, para mantenerse a la vanguardia de la competencia y satisfacer eficazmente las cambiantes demandas del mercado.
Desafíos que plantea la planificación tradicional rígida
El sector minorista siempre se ha basado en planes anuales o semestrales, pero este enfoque rígido se enfrenta hoy a importantes desafíos:
Incapacidad para adaptarse a cambios rápidos
Los mercados modernos son volátiles; lo que es popular hoy puede quedar obsoleto mañana. Una planificación rígida impide que las empresas respondan con rapidez a las nuevas tendencias, a los cambios repentinos en el comportamiento del consumidor o incluso a eventos globales imprevistos, lo que conlleva la pérdida de oportunidades.
Problemas y costos de inventario
Una planificación inflexible suele generar problemas de gestión de inventario. Las tiendas terminan acumulando grandes cantidades de productos poco populares (inventario inactivo), lo que aumenta los costos de almacenamiento y reduce la rentabilidad, o bien sufren escasez de productos muy demandados, perdiendo ventas potenciales y dañando su reputación.
Oportunidades de venta perdidas
En un entorno que cambia rápidamente, surgen constantemente nuevas oportunidades de venta, ya sea por su relación con las temporadas festivas, los eventos culturales o incluso las tendencias emergentes de las redes sociales. Una planificación rígida dificulta que los minoristas aprovechen eficazmente estas oportunidades, dejándolos rezagados frente a competidores más ágiles.
¿Qué flexibilidad ofrecen las minitemporadas?
La flexibilidad de las minitemporadas es una estrategia que consiste en dividir los ciclos de planificación y ejecución en periodos mucho más cortos, a menudo de semanas o unos pocos meses, en lugar de los largos periodos tradicionales. Este enfoque permite a los minoristas ser más ágiles y precisos en sus decisiones.
- Respuesta rápida a los datos: Esta flexibilidad se basa en la recopilación y el análisis de datos en tiempo real para comprender rápidamente las preferencias de los clientes y las tendencias emergentes.
- Cursos breves de planificación e implementación: En lugar de comprometerse con un único plan para un año, se elaboran planes a corto plazo que pueden modificarse y adaptarse continuamente.
- Centrarse en los clientes y las tendencias emergentes: Este enfoque sitúa al cliente en el centro de cada decisión, con un seguimiento exhaustivo de las tendencias para ofrecer los productos y servicios adecuados en el momento oportuno.
Beneficios de adoptar la flexibilidad de las minitemporadas para los minoristas
Los beneficios de adoptar este enfoque no se limitan a la mera adaptación, sino que se extienden a mejoras sustanciales en el rendimiento general:
Mejorar la gestión del inventario y reducir el desperdicio
Al planificar ciclos más cortos, los minoristas pueden pedir cantidades de inventario más precisas, lo que reduce el riesgo de acumulación de productos no deseados y disminuye significativamente los costos de almacenamiento y el desperdicio.
Mejorar la satisfacción y la fidelización del cliente.
Cuando las tiendas son capaces de entregar los productos que los clientes desean de manera oportuna, mejoran su experiencia y satisfacción, lo que conlleva una mayor fidelidad y compras repetidas.
Aumentar las ventas y la rentabilidad
La flexibilidad permite a los minoristas aprovechar cada oportunidad de venta, ya sea relacionada con un evento estacional o una tendencia repentina, lo que se traduce en mayores ingresos y mejores márgenes de beneficio.
La capacidad de adaptarse a las tendencias cambiantes
La flexibilidad de las minitemporadas permite a las tiendas adaptarse rápidamente, experimentar con nuevos productos y ajustar las estrategias de marketing para estar al día con las últimas tendencias sin tener que modificar los planes a largo plazo.
Pasos para implementar la flexibilidad de las minitemporadas
El cambio hacia minitemporadas flexibles requiere cambios estratégicos y operativos:
Aprovechar el análisis de datos y la inteligencia artificial.
El uso de datos y análisis es fundamental para comprender el comportamiento del consumidor y predecir tendencias. Las herramientas de inteligencia artificial pueden proporcionar información valiosa que ayuda a tomar decisiones rápidas y fundamentadas. Para aprovechar al máximo sus datos , estos deben estar organizados y almacenados de forma que permitan un fácil acceso y análisis.
Construyendo cadenas de suministro resilientes
Los minoristas deberían trabajar con proveedores que puedan responder rápidamente a las demandas cambiantes, reducir los plazos de entrega y ofrecer opciones de envío flexibles para adaptarse a los ciclos cortos.
Empoderar a los equipos de trabajo y descentralizar la toma de decisiones.
Un enfoque flexible requiere otorgar a los equipos mayor autoridad para tomar decisiones rápidas a nivel operativo, en lugar de esperar la aprobación de la alta dirección.
Adopción de tecnología moderna
Invertir en sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP), sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) y herramientas de previsión de la demanda basadas en inteligencia artificial , que pueden respaldar operaciones rápidas y proporcionar información inmediata.
Conclusión
La flexibilidad de las temporadas más cortas ya no es solo una opción para los minoristas; es una necesidad para sobrevivir y tener éxito en un mercado en constante evolución. Al abandonar la planificación rígida y adoptar un enfoque más ágil y basado en datos, las tiendas pueden mejorar la eficiencia, aumentar la satisfacción del cliente y lograr un crecimiento sostenible en el futuro.
Los comentarios están cerrados.