Cómo comercializar coches eléctricos: Estrategias probadas de expertos en ventas de grúas
A los vendedores profesionales les encanta hablar del “proceso de ventas”, un proceso probado y verdadero que guía a cada cliente desde la curiosidad hasta el cierre del trato. Pero cuando se trata de vehículos eléctricos (VE), estos enfoques tradicionales pueden fallar, y los concesionarios tienen dificultades para encontrar una forma de integrarlos en sus métodos habituales. Pero ¿qué pasaría si les dijera, queridos concesionarios, que hoy en día hay toda una clase de vehículos en los concesionarios que necesitan atención? exactamente de la misma manera ¿Cómo gestionar los coches eléctricos para conseguir un proceso de venta exitoso y familiar?
Esta categoría es: Camiones de remolque para trabajo pesado. Aquí se explica cómo vender uno es muy similar a vender el otro, con un enfoque en: Ventas de coches eléctricosyMarketing de coches eléctricos.
Así es, ambientalistas: vender una camioneta diseñada para remolcar a alguien que la compra principalmente para remolcar un remolque, una embarcación o una autocaravana es un asunto delicado que requiere que los vendedores (y gerentes de ventas) se acerquen a sus clientes con más paciencia y empatía, y que piensen lo menos posible en "¿Qué puedo hacer para convencerlos de que lleven esto a casa hoy?". Al repasar los porqués y los cómos, creo que estarán de acuerdo en que toda la sabiduría sobre ventas de camionetas de servicio pesado que abordaremos hoy les ayudará a vender vehículos eléctricos Plus con mayor frecuencia y a precios más altos. Se trata de comprender. Mercado de coches eléctricosyEstrategias de venta de vehículos eléctricos.
1. Fase de descubrimiento: donde se cierra el trato
Cuando se trata de vehículos de remolque pesados, la mayoría de los concesionarios inteligentes se dan cuenta de que sus clientes Mayo Ellos tienen una mejor comprensión de sus necesidades individuales que usted, pero aun así es una buena idea revisar esa comprensión durante la fase de descubrimiento del proceso de ventas.
¿El cliente tuvo en cuenta el peso del remolque y el peso de cada persona y todo lo demás en el interior? ¿Qué pasa con el peso del agua, las herramientas o los animales? ¿Entienden completamente los conceptos de GVWR (peso bruto del vehículo) y GCWR (peso bruto combinado), y la diferencia entre el peso del remolque y el peso de la lanza? ¿Tendrán suficiente autonomía, cuando estén completamente cargados, con su tanque de combustible estándar o necesitarán un tanque adicional? ¿Y qué pasa en el futuro? ¿Están pensando en mejorar su RV o en transportar cargas más grandes a distancias más largas?
En otras palabras, el cliente debe confiar en que el automóvil que está a punto de comprarle satisfará sus necesidades y se adaptará a su estilo de vida. Hoy, satisfaciendo al mismo tiempo sus necesidades en el futuro previsible. Así es como se ve en un camión, pero ahora aplíquelo a un vehículo eléctrico.
¿El cliente ha trazado un mapa de las rutas que toma cada día para asegurarse de que puede conducir? Puede que esto nos suene tonto a ti y a mí, pero ¿qué pasaría si dependieran de un único cargador rápido de CC en una larga carretera rural para alimentar su vehículo eléctrico? ¿Qué pasa si creen que 200 millas de autonomía son 200 millas de autonomía, pero les gusta conducir a más de 80 mph (en la I-290 en Chicago, eso es? mínimo (Para viajar con seguridad), ¿entienden que la velocidad afecta el alcance tanto como el clima?
Herramientas como Chargeway son excelentes para ayudar a los concesionarios a explicar las velocidades de carga de los vehículos eléctricos, los efectos de la velocidad y el terreno en la autonomía y, especialmente en esta era de adaptadores NACS, dónde los compradores de vehículos eléctricos usados o alquilados pueden cargarlos y volver a la carretera. *Nota del experto: Los agentes deben enfatizar la importancia de comprender la infraestructura de carga disponible, especialmente con los rápidos avances en las tecnologías de carga.*
En cualquier caso, los vendedores que se toman el tiempo en la fase de descubrimiento para comprender las necesidades de sus clientes y convertirse en socios consultivos concretarán una venta; aquellos que apresuran el proceso no lo harán, y aquellos que venden a sus clientes lo incorrecto crearán un problema (si no una demanda costosa) para la agencia.
2. Las opciones realmente importan: Por qué deberías comprender las especificaciones de los vehículos eléctricos
Cuando vendes un crossover ICE tradicional a un comprador suburbano típico, cambiar el nivel de equipamiento generalmente no afecta el modo en que usan el vehículo. Es posible que tengan que presionar el acelerador durante más tiempo para alcanzar velocidades de autopista, o vivir con asientos de tela en lugar de cuero o cuero vegano, pero aún podrán transportar de 5 a 7 personas del punto A al punto B con la misma eficiencia general.
Pero la historia es completamente diferente cuando se trata de camiones que se utilizarán para trabajos pesados. Aquí, la diferencia entre una relación de eje y otra puede tener un impacto significativo en la comodidad del conductor, la capacidad de remolque y el ahorro de combustible. Pasar de un camión de una tonelada que supera el presupuesto del cliente a un camión de media tonelada que tiene a mano en la sala de exposición podría exponer a alguien a lesiones graves o la muerte.
En un vehículo eléctrico (VE), la diferencia puede no ser tan radical, Pero la diferencia entre el Nissan LEAF SV Plus con una autonomía de 212 millas y el Nissan LEAF S con una autonomía de 149 millas? Esto podría significar la diferencia entre llegar a la casa de la abuela en tres o cinco horas. Suponiendo que el cliente pueda encontrar un puerto CHAdeMO en primer lugar.! *Nota: Los puertos CHAdeMO son un estándar más antiguo para la carga rápida de vehículos eléctricos y los vendedores deben verificar su disponibilidad en la región.*
Puede resultar tentador cambiar a un cliente a un coche que tiene en stock (especialmente si ese coche es una unidad más antigua con un alto margen de ganancia), pero el dolor a largo plazo no vale la pena la ganancia a corto plazo en este caso. *Consejo profesional: concéntrese en satisfacer con precisión las necesidades del cliente, especialmente en lo que respecta a la autonomía real del vehículo eléctrico.*
3. La información es tu amiga: la base de la confianza en el trato con los clientes
Esto puede parecer similar a la fase de descubrimiento, pero piense en ello como parte del consejo de “medir dos veces, cortar una”. En otras palabras, un cliente podría pensar que el remolque para acampar de cinco ruedas que pidió pesa 11,000 libras, pero ¿es eso realmente cierto? ¿Agregó alguna opción o característica (ver n.° 2) que lo haga más pesado? Obtenga información del fabricante del remolque o del distribuidor autorizado y confirme tantos detalles como sea posible. Este trabajo adicional ayudará a mantener la seguridad del cliente y generar confianza.
Del mismo modo, deberás verificar tus suposiciones cuando se trate de vehículos eléctricos (VE). ¿Ese viaje mensual de 300 millas es realmente de 300 millas o de 330 millas? ¿Hay más de una opción de envío disponible en su ruta preferida? ¿Puede el cliente completar su viaje sin cambiar su estilo de conducción? ¿Están dispuestos a cambiar dónde se detienen o por cuánto tiempo?
Cuando se trata de vehículos eléctricos, especialmente los usados que llegaron a su lote como parte de un acuerdo de intercambio con el que quizás no esté completamente familiarizado, no puedo enfatizar lo suficiente cuánto las aplicaciones de planificación de rutas como Chargeway o A Better Route Planner ayudan a los vendedores a responder con seguridad y precisión preguntas sobre vehículos eléctricos, generar confianza y aumentar las referencias. *Nota: El uso de aplicaciones especializadas de planificación de rutas garantiza la precisión de la información y ayuda a brindar una excelente experiencia al cliente.*
4. La importancia del soporte posventa en la venta de camiones
Los vendedores exitosos realizan seguimiento periódico, no sólo con los clientes potenciales que todavía están en la fase de investigación, sino también con los clientes que ya han realizado una compra. Así como los propietarios de vehículos recreativos se conocen entre sí, los vendedores de camiones que reciben críticas positivas sobre un concesionario local que se dedica a satisfacer las necesidades de sus clientes y brindarles el camión adecuado también conocen a otros propietarios de vehículos recreativos que pueden necesitar un camión similar.
Es cierto que los vendedores de vehículos recreativos pueden esperar un bono de "referencia" de $100 por recomendarle sus clientes, pero el dinero por sí solo no es suficiente. Deberían confiarle sus clientes. ambosY construya esta confianza a través de los pasos 1 a 3 mencionados anteriormente. *Nota: Generar confianza con otros representantes de ventas contribuye en gran medida a aumentar las referencias futuras.*
No hace falta ser un genio para pensar: Entender las ventas de vehículos eléctricos.
Si hay una empresa que entiende perfectamente cómo ayudar a los clientes a descubrir si un vehículo eléctrico se adapta a su forma de vivir, trabajar y conducir hoy, esa es BMW. Su enfoque inspirado en la Genius Bar de Apple ayuda a los consumidores a establecer expectativas razonables, comprender las velocidades de carga y generar lealtad del cliente, razón por la cual se han ganado el primer puesto en el Estudio de propiedad de experiencia de vehículos eléctricos (EVX) de J.D. Power en EE. UU. durante los últimos años. *Nota: El programa BMW Genius se centra en proporcionar información completa sobre los vehículos eléctricos.*
¿Cuál es la razón detrás del progreso constante de BMW? Parece que se trata de educación. “Quienes compran vehículos eléctricos por primera vez reciben una educación o capacitación mínima”, explica Brent Gruber, director ejecutivo del área de vehículos eléctricos de J.D. Power. Los representantes de concesionarios y fabricantes desempeñan un papel fundamental como educadores de primera línea, pero cuando se trata de vehículos eléctricos, a menudo no se imparte la formación específica necesaria para acortar la curva de aprendizaje. La falta de formación del comprador es algo que observamos en todas las marcas. *Esto pone de relieve la importancia de la formación de los empleados en el ámbito de la venta de coches eléctricos.*
Y si todavía no estás completamente convencido de que necesitas aprender a vender autos eléctricos para tener éxito en el concesionario, piénsalo nuevamente. *Centrarse en la educación y el conocimiento especializado es esencial para el éxito en el creciente mercado de vehículos eléctricos.*
En general, es probable que el 94% de los propietarios de vehículos totalmente eléctricos (BEV) consideren otro BEV como su próximo vehículo, un porcentaje que también coincide con los compradores primerizos. Los fabricantes deben ser conscientes del fuerte compromiso de los consumidores con los vehículos eléctricos, ya que una alta tasa de intención de recompra ofrece el potencial de generar clientes leales a la marca si la experiencia es positiva. De hecho, en los últimos años, el porcentaje de intención de recompra de vehículos totalmente eléctricos ha fluctuado poco, oscilando entre el 94 y el 97%. El estudio de este año también encuentra que solo el 12% de los propietarios de vehículos totalmente eléctricos probablemente consideren reemplazar su vehículo eléctrico por un vehículo con motor de combustión interna (ICE) en su próxima compra.
Escuchen a un converso eléctrico que ha hecho muchas transacciones de automóviles, muchachos: si trataran a todos los clientes de automóviles eléctricos de la misma manera que un representante de ventas de flotas trata a un comprador de camiones, venderían muchos automóviles eléctricos. Y si eres lo suficientemente valiente para hacer un seguimiento y pedir una referencia, descubrirás que los compradores de autos eléctricos conocen a otros compradores de autos eléctricos.
Feliz victoria
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