Latinoamérica se encuentra entre las regiones fintech más dinámicas del mundo. Tan solo en 2024, las empresas fintech latinoamericanas captaron más de 2.6 millones de dólares en capital de riesgo . Existen más de 30 empresas fintech unicornio en la región.
Si bien la atención mundial se centra en “qué” hacen estas empresas emergentes, el “cómo” lo hacen es revelador. ¿Cómo se expanden estas empresas? ¿Cómo navegar en un entorno fragmentado, altamente estructurado y profundamente localizado?
Responder a esta pregunta ha sido un aspecto central de mi trabajo durante la última década como inversor de capital riesgo, y de mi libro, Out-Innovate (HBR). Acabo de regresar de Brasil y estoy reflexionando sobre cómo ha evolucionado el entorno en los últimos años. En este artículo, describiré tres modelos clave, cada uno con sus propias ventajas, desventajas y lecciones tanto para fundadores como para inversores de capital riesgo. *Nota: Comprender estos modelos ayuda a los inversores a evaluar los riesgos y las oportunidades en los mercados fintech emergentes.*
Arquetipo 1: Héroe de un solo Estado
El primer arquetipo es el héroe de una sola nación. Se trata de empresas emergentes que se centran en ganar un mercado masivo, a menudo porque ese mercado por sí solo es lo suficientemente grande como para sustentar un resultado multimillonario. Pensemos en Brasil o México. *Estos mercados suelen ser atractivos debido a su enorme tamaño y significativo potencial de crecimiento.*
Esto sólo funciona con los mercados más grandes disponibles (TAM) en los mercados más grandes. Prefiere sectores donde las regulaciones son complejas, el comportamiento del consumidor es local y los entornos operativos requieren una profunda implementación sobre el terreno. La solución es ir más a fondo, en lugar de más amplio. *Este modelo requiere un conocimiento profundo del mercado local y la capacidad de adaptarse a desafíos únicos.*
Nubank es un claro ejemplo. La empresa se fundó en Brasil y dedicó años a consolidarse en el mercado local, expandiéndose para incluir otros productos como gestión patrimonial y cuentas bancarias, además de su producto inicial, la tarjeta de crédito. Si bien su negocio se concentra principalmente en Brasil (aunque recientemente se ha expandido a Latinoamérica de habla hispana), es uno de los bancos digitales más grandes del mundo, con una capitalización de mercado actual de aproximadamente 56 mil millones de dólares estadounidenses.
Clip en México siguió un camino similar, comenzando con pagos y luego expandiéndose a una plataforma completa para pequeñas y medianas empresas (PYMES). De manera similar, Kueski (una empresa de cartera) comenzó como prestamista y se ha convertido en un actor importante en la financiación al consumo, integrando productos como BNPL (compre ahora, pague después).
En cualquier caso, la estrategia es la misma: ganar a lo grande en el mercado local. Priorizar la expansión del producto en el mercado local en lugar de la expansión geográfica. Expandirse con cautela sólo después de que el mercado esté completamente saturado. Estas empresas emergentes logran un crecimiento exponencial al agregar múltiples ofertas y convertir mercados de alta fricción en poderosas fortalezas.
Arquetipo 2: Jugador regional
El segundo arquetipo de startups en Latinoamérica es el actor regional. Se trata de empresas que reconocen que sus mercados locales son demasiado pequeños por sí solos, por lo que se expanden a varios países desde el principio. Este modelo suele estar impulsado por consideraciones de expansión regional.
Durante un reciente panel de discusión de Kauffman Fellows con Rafael de Haro de Cometa y Antonia Rojas de Attom Capital, exploramos cómo esto es más común en los países hispanohablantes de América Latina, especialmente fuera de México, donde las similitudes lingüísticas y culturales hacen que la expansión regional sea más factible, y el TAM local lo requiere.
En mi opinión, Colombia se ha convertido en uno de los principales ejemplos de plataformas de lanzamiento regionales. Rappi es uno de los ejemplos más conocidos. Fundada en Colombia, se expandió rápidamente por toda Latinoamérica, operando en nueve países y más de 250 ciudades tan solo cinco años después de su creación , convirtiéndose en una superaplicación regional. Compárese con iFood, que se centró exclusivamente en Brasil y dominó el mercado allí. Otro ejemplo es Ualá, el banco digital argentino que ahora opera en México y Colombia. En mi cartera histórica, Xepelin encarna este modelo. Comenzó en Chile y se expandió rápidamente a México para ampliar su plataforma de pagos y crédito B2B. Para estas empresas, el éxito depende de la capacidad de replicar la adecuación del producto al mercado en diversas geografías desde muy temprano.
Como me comentó Daniel Vogel, cofundador y CEO de Bitso: «Cuando iniciamos Bitso en México, no solo estábamos construyendo una plataforma de criptomonedas, sino que respondíamos a vulnerabilidades financieras reales. Rápidamente se hizo evidente que estos desafíos no eran exclusivos de México. Eran regionales. Esta perspectiva impulsó nuestra expansión a Argentina, Brasil y Colombia. Cada mercado es diferente, pero la demanda de una infraestructura financiera más inclusiva y eficiente es universal en toda Latinoamérica».
En mi libro Out-Innovate (HBR Press) , denominé a estas empresas «nacidas globales». Suelen comenzar en un mercado más pequeño para tantear el terreno y luego se trasladan a un mercado más grande y consolidado, como México, para expandirse. Es una estrategia que equilibra velocidad y profundidad. Este enfoque permite un desarrollo más rápido de productos y servicios .
Arquetipo 3: Constructor de infraestructura global
Veo un arquetipo emergente como el constructor de infraestructura que genera globalidad. Se trata de startups latinoamericanas diseñadas, desde el primer día, para servir al mundo. Por lo general, ofrecen infraestructura a nivel empresarial, en lugar de servicios B2B o de consumo, que son inherentemente transfronterizos. Muchos de ellos han surgido de los mercados más pequeños para convertirse en globales desde el primer día. *Nota: Este modelo se refiere a empresas que construyen soluciones centrales escalables a nivel global.*
Uruguay se está convirtiendo discretamente en una importante plataforma de lanzamiento. dLocal, nacida en Uruguay, es uno de los mejores ejemplos. Ha construido una red global de pagos transfronterizos que presta servicios a importantes comercios internacionales en mercados emergentes. Hoy en día, ofrece más de 900 métodos de pago en más de 40 países . Sergio Vogel, CEO de dLocal, me comentó : “Lanzamos en Brasil antes que en Uruguay… [en referencia a la mentalidad que llevó a la empresa a expandirse rápidamente en todos los mercados]. Te obliga a pensar internacionalmente si tienes ambición”. *Palabras clave: Pagos transfronterizos, mercados emergentes, expansión internacional.*
Incluso en mercados más grandes, este patrón está en aumento. Por ejemplo, Pismo es una empresa destacada aquí. La plataforma bancaria brasileña basada en la nube fue adquirida recientemente por Visa por mil millones de dólares y tiene clientes en todo el mundo. Como dijo Daniela Benati, cofundadora de Pismo, en una entrevista reciente: “Una de las cosas que teníamos en mente desde el principio era construir algo que pudiera escalar y estar listo para globalizarse”. *Palabras clave: Plataforma bancaria central, expansión global, Visa.*
Estas empresas tienen éxito porque operan en sectores empresariales donde la demanda global supera la complejidad local. Los clientes literalmente los están empujando a través de la frontera. También se beneficia de vientos de cola macroeconómicos: equilibrio de costos de talento, crecientes capacidades de ingeniería en toda la región y, cada vez más, desarrollo impulsado por IA que reduce las barreras a las ofertas de SaaS globales. *Palabras clave: SaaS global, Inteligencia artificial, Infraestructura empresarial.*
Qué significa esto
Estos tres modelos no son plantillas rígidas, pero hay muchas zonas grises entre ellos. Tampoco se aplica sólo a la tecnología financiera (Fintech), aunque Fintech lo ilustra específicamente.
Para los fundadores, este es un recordatorio para elegir sus batallas y gastar sus recursos limitados sabiamente. En mercados grandes y de alta fricción como Brasil y México, la profundidad gana. En países hispanohablantes más pequeños, puede ser necesaria la expansión. Para quienes tienen ADN o modelos institucionales globales, el mundo es cada vez más accesible desde América Latina.
Para los inversores, esto es una señal para mirar más allá del producto y preguntarse: ¿Cuál es el camino de expansión de esta empresa? ¿Es Nubank o Pismo? ¿Es Rappi o Clip?
